زمانی که یک امتیاز یا اطلاعاتی را به طرف مقابل دادید، مراقب باشید که مبادا وسوسه شوید تا امتیاز بعدی را هم بدهید. در این زمان تلاش کنید از او یک امتیاز بگیرید یا حداقل کمی صبر کنید تا نشان بدهید که برای دادن امتیازها عجله ندارید. فراموش نکنید داشتن سیاست و زیرک‌بودن یک ابزار ضروری برای مذاکره‌کننده ای است که می‌خواهد حرفه‌ای باشد و به نتایج خوبی دست پیدا کند.
جمع‌بندی
اما تاکید من بر روی لحن به این خاطر است که در میان جلسه مذاکره ممکن است حرفی بزنید که از نظر معنی کلمه، بار منفی یا توهین‌آمیزی نداشته باشد، اما لحن بیان آن به‌گونه‌ای است که طرف مقابل آن را اهانتی بزرگ تلقی می‌کند. عبارت «شما در دانشگاه آزاد درس خوانده‌اید» را درنظر بگیرید. این جمله را می‌توانید با لحن‌های مختلفی بگویید که هم نشان احترام‌گذاشتن باشد و هم نشان توهین؛ مثلا با لحنی تمسخر‌آمیز بگویید: «عه، دانشگاه آزاد درس خوندی؟»
• برای جلسات مذاکره مهمی که دارید و احیانا قرار است به‌صورت گروهی مذاکره کنید، از قبل تمام سناریوها را با همکارانتان تمرین کنید. بهتر است این تمرین‌ها به‌صورت جلسات مذاکره شبیه‌سازی شده باشد. نکته مهم این است که تمام جلسه بایستی فیلم‌برداری شده و سپس تحلیل شود.
***
1- مراقب کلام و نحوه صحبت‌کردنتان باشید
فروتن باشید و قصد تخریب طرف مقابل را نداشته باشید. گاهی اوقات ما انسان‌ها وسوسه می‌شویم که در چنین مواقعی سریعا دست به کار شویم و در مقابل جمع نشان دهیم که از طرف مقابل بیشتر می‌دانیم. حواسمان باشد که ما در مذاکره به‌دنبال منافع و کسب نتیجه درست هستیم، نه اثبات باسوادتر‌بودن خودمان.
4-همه امتیازها را یکجا ندهید
یکسری از کارها و رفتارها هستند که توانایی نابود‌کردن جلسه مذاکره را دارند و اگر به آن‌ها دقت نکنیم، ممکن است نتوانیم نتیجه مناسب و قابل‌توجهی را از مذاکره‌مان بگیریم. این نکات ممنوعه در مذاکره کم نیستند؛ در ادامه به برخی از مهم‌ترین و در عین حال پرتکرارترین این نکات خواهیم پرداخت.
یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای می‌داند تمام تلاش او صرف کسب نتیجه و منفعت شده و باید از رفتارهای هیجانی دور شود. (البته اگر نیاز باشد، مطمئنا رفتار تهاجمی و جدی می‌تواند یک ابزار مذاکره باشد.)
• برای کنترل تنش می‌توانید زمان استراحتی را ایجاد کنید و در مذاکره وقفه بیندازید. به‌عنوان مثال از جمع بخواهید تا دقایقی را صرف استراحت یا نوشیدن چای کنند.
• برای کنترل این موضوع، حتما صحبت‌هایتان را در جلسه مذاکره ضبط کرده و بعدا آن را تحلیل کنید.
بعضی‌ها آموزش‌دادن را دوست دارند، اما این دلیل نمی‌شود که وسط جلسه مذاکره به طرف روبه‌رو بگویند: «من این موضوع را چندین بار آموزش داده‌ام. اجازه بدهید الان برایتان کامل توضیح می‌دهم تا شما هم کامل متوجه شوید…»
آنچه در این مطلب می‌خوانید [ ]
